ニ軸で考える

ネットでもリアルでも、売り上げを上げていくためには「垂直方向」の考え方と「水平方向」の考え方があります。

「垂直方向」ってのは、既存のお客様の売り上げを増やしていくことです。リピートの回数を増やしたり、1人あたりの単価を増やしたり…既存のお客様に対する施策を施すことで、売り上げを上げていく方法です。

一方「水平方向」ってのは、新規のお客様の囲い込みを増やしていくことになります。要はお客様を増やすことによって「売れる機会」を増やし、売り上げを上げていくやり方ですね。

「垂直方向」の施策も「水平方向」の施策も、アプローチが違うだけでどちらも大切な要素です。でも、どちらがやりやすいかといえば、それはやはり「垂直方向」になります。なぜならば、既存のお客様というのは既に一度自社の製品やサービスに接しているわけですから、その良さをわかってもらえているはずなんですね。ハウスリストもありますので、接触もしやすいですしね。

でも、需要というのは限られています。特にネットの世界では「お客様の取り合い」になることが珍しくありません。自社のことを気に入っていただいてずっとお客様でいていただけることは幸せなことですけど、それが永遠に続くかと言われれば…そこに甘えていてはいけないってことがわかりますね。

新規のお客様と既存のお客様…どちらか一方だけではいつか先が見えてしまいますので、「ベクトル方向の違う大切な軸が2つある」と捉えておく必要があります。