プロスペクト理論

プロスペクト理論とは、「利益を得る場合にリスクを排除」しようとする心の動きと、「損失が出る場合に損失を最小限に止めようとする」心の動きを表したものです。まぁ、当たり前と言えば当たり前ですね。

ただこの場合の「人の心理」としては、「利益（喜び）」よりも「損失（苦痛）」の方が動機付けとして強くなるんですね。これこそがプロスペクト理論の本質です。

例えば（よくある例ですが）以下の選択肢があるとします

A：必ず10000円貰う事が出来る。
B：50％の確率で20000円貰えるが、50％の確率で1円も貰えない。

これはほとんどの人がAを選びます。しかし次の選択肢ではどうでしょう？

C：必ず10000円支払わなければならない。
D：50％の確率で20000円支払うが、50％の確率で1円も払わなくても良い。

これだとほとんどの人がDを選びます。

行動経済学の「損失回避性」を学べばよく分かるんですが、人は利益を考えた場合には「（例え金銭が少なくても）確実に利益を受け取れる」選択肢を選び、損失を考えた時には「（多少のリスクを犯しても）その損失を最小限に抑えられる」選択肢を選びます。同じ数値でも「利益」と「損失」では「損失」の方がより強く印象に残るって事です。1万円儲かった時の喜びよりも、1万円失った時のショックの方が大きいって事ですね。

だから何なんだって事ですが…これはホームページでも応用できるんです。ちょっと煽りっぽくなっちゃうんで弊社ではあまり使いませんが、要は「利益」重視のライティングから「損失」重視のライティングに変える事によって反応を上げる事が出来るんですね。

例えば何か特典を付ける場合にも、単純に「今なら○○プレゼント！（利益のオファー）」とするよりも「この特典プレゼントはあと3日で終了！（損失をイメージ）」と期限を切った方が反応率は上がるんですね。お客様の「損をしたくない」と言う心理が働くためです。

この他にもネットで応用できる心理学って実は多いんです。大学で心理学を専攻しておいて良かったなと思う今日この頃です。