選ばせる

これはホームページだけじゃなくてリアルの店舗でも使われている営業テクニックですが、お客様に購入の決断をさせ、その後もリピーターに育てたければ、お客様自身に「選ばせる」ということも大切になってきます。

例えば洋服を買いに行ったとしても、上手な店員さんは決して無理に勧めようとはしません。「お似合いですよ」「この組合わせはセンスありますね」とお客様を褒め、「これは人気あります」「実はこれはこういう商品で…」と商品のバックボーンやストーリーを語ったりもします。

要は「あなたの選択眼は間違っていませんよ」「今買わないともうなくなりますよ」ということを暗に伝え、商品の魅力もそれとなく伝える事によって購買意欲を増させているんです。決して一気に背中を押さずに、じわじわと背中を押してくるんです。

そうするとお客様は迷います。迷いながらも背中を押され続けるわけですから、最終的には購入に至ります。ただ、その時の心理状態が違うんですね。お客様は最終的に「自分で選んだ」という気持ちになるんです。買わされたという気持ちにはならないんですね。

この「自分で選んだ」というのが非常に大事なポイントでして、自分で選んだ上で気に入ってもらえればリピート購入にも繋がりますし、満足度が高ければファン客にもなり得ます。満足度が高いということは「自分の選択は間違っていなかった」という裏付けにもなるんですね。

だからこそホームページでも売り込みだけじゃなく、あくまでお客様が自分で判断して選択したという印象を与えることが大事です。そしてそれは検索の時点から始まっており、例えば数あるホームページの中から選択肢に残り、最終的に選んでもらうという過程も実は大事な要素なんですね。

最終的な判断はお客様自身…実際にはそうでなくてもそう思いこませることができれば、きっと「次」にも繋がっていきますよ。