「30にして立つ」

先日あるお客様と「追客」についてのお話になりました。ネットで完結する業種も完結しない業種も、最近はホームページで集客を行う事が一般的です。集客というのは「見込み客」を集める事で、要はハウスリストを構築するための情報収集になるわけですね。

で、すぐに商品が売れるなら何も問題はありませんが、熟成期間を経て、お客様を育てた後に商品やサービスが売れる場合には「追客」が必要になるんです。

ホームページを作る上では、きちんとターゲット層を見据えたデザインにすることが大事です。もちろん、目指したい所や訴えたい事なんかも加味する必要がありますし、温かみや親密感、信頼感なんかも考慮したデザインにしなくてはいけない場合というのもあります。場合によっては会社の姿勢やカンパニーカラーを優先する事もあるでしょう。

でもやはり一番考慮しなければいけないのは、「どんなお客様を求めたいか」って事と「どんなお客様を想定して、どういう風に売り込むか」って事です。それがやはりデザインのベースになってきます。

ホームページでもメールマガジンでもニュースレターやDMなんかでもそうなんですが、あまりに売り込み臭がするものはお客様に嫌悪感を抱かせてしまう場合が多いです。売り込みをする事が悪いというわけではありません。お客様というのは上手に誘導してあげないと行動に至らない人も多いですから、上手に導いてあげることも大事なファクターです。

ただ、あまりに「売り込み」「売り込み」ばかりにならないようにしなければいけないって事です。要はガツガツするなって事ですね。

先日、あるお客様と「マーケティングという言葉に踊らされている人って多いよね」っという話題になりました。これは確かにその通りで、はたしてそのうちのどれくらいがマーケティングの本質を理解できているのか懐疑的です。

ある施策を行っただけで十分な気持ちになってしまったり、あるメディアを利用しただけで終わってしまったり…「マーケティング行為をした」という自分の行動に酔っている人も多いように感じます。

人は選択肢が多すぎると、無意識ですが思考停止状態に陥ります。そして楽な方＝何も選ばないという選択肢を無意識に選んでしまうんですね。つまり、選択肢が多すぎて適切な誘導も無い状態ですと、結局「選ばれない」という状態に陥る事があるんです。

多くの選択肢があるというのは、自分にとって最適なものが見つかる可能性の高い状態です。でも、それを嫌がり「楽な選択」に走ろうとするんです。ここでいう「楽」とは、何も「楽に選びたい」というだけの事ではありません。「選んだものを後悔したくない」という気持ちが強く働くので、心理的に「楽」な方を選ぼうとするんですね。

本日はイレギュラー的に3社のお客様とお打ち合わせでしたが、そのうちの1社で「紙媒体」についてのお話になりました。最近はチラシや雑誌など紙媒体の広告の反応率は落ち気味です。それでもフリーペーパーを中心に元気のある媒体はありますし、使いようによっては認知度を高めるツールとして使えたりもします。

ただこの認知度を上げる場合もそうなんですが、大事なのは「継続」する事なんですよね…続ける事によってブランディング効果も上がるんですが、途中でやめてしまう場合も多いんです。先に述べたように「広告を入れればすぐに反応が上がる」ような時代は終わったんですから、もっと中長期的な戦略で考えていかなければいけません。

今の時代は「行列の出来るお店」に有利になってきていますね。スマホとかで暇つぶしが出来ますから、ちょっとした行列があっても「待てる」お客様が増えてきています。

今までにも「行列が出来るお店」では、待っている間に苦痛を感じさせない施策を色々と考えてきていると思いますが、時代に配慮してWI-FI環境をしっかりと整えるとか、そういう事も見越した施策も出来ていくとよりいいんじゃないかと思います。

本日は大垣方面のお客様4社とお打ち合わせでしたが、そのうちの1社で「集客」についての話になりました。このお客様はある程度のターゲット層にフィルターをかけて集客活動をしています。…まぁこれは当たり前の事ですね。より優良な見込み客を集める事が出来ますし、追客も楽ですから。

ただ、今後の事も見据えてもう少し裾野を増やしたいみたいでしたので、ターゲット層外のお客様への集客活動も提案してみました。…とは言っても、闇雲にというわけではありません。ある程度ターゲット層に沿ってはいるものの、通常は枠から外れる層への集客活動です。

本日は4社のお客様とお打ち合わせでしたが、そのうちの1社で「お客様の誘導」についてのお話になりました。このお客様の知り合いの方のお話なのですが、その方は「ショールームにさえ来て貰えれば成約できる確率が高い」と、兎にも角にもショールームへと誘導する方式を取っているようです。

これは賢い方法ですね。この方に限らず、「成約に至るまでの黄金パターン」を持っている方は多いです。それならばそれを利用しない手はありません。ホームページからの誘導も、もちろんリアルでの営業もそうですが、全てその黄金パターンが適用できるように構築しておくべきです。

通常ですと選択肢が多い方がお客様満足度は高いような気がします。でも、実際には満足度が下がるケースというのがあるんですね。これを「選択のパラドックス」と言います。

特に、何でも最高の状態を追求するような人間の場合、全ての選択肢をチェックして一番良いものを求めないと気が済みません。結果、自分が選んだにも関わらず「もっと良いものがあったかもしれない」と考え、後悔と共に満足度が下がってしまうんですね。

人はまず「見た目」から入る事が多いです。だから、何かモノを選ぶ時も「感性」や「雰囲気」で選んじゃう事ってあるんですよね…。でも「見た目」だけじゃ弱いのも事実なんです。

そこで後押しになるのが「中身」であり「裏付け」です。要は「見た目」だけじゃない+αの部分であり、購入の理由付けにもなる部分ですね。

マーケティングの基礎に「4P」と「4C」というものがあります。それぞれ4つの視点の頭文字をとったものですが、「4P」が

1.製品（product）
2.価格（price）
3.流通（place）
4.販売促進（promotion）

となり、「4C」が

1.お客様にとっての価値（customer value）
2.お客様にとっての負担（cost to the costomer）
3.買いやすさ（convenience）
4.コミュニケーション（communication）

となります。

先日、ある方と「価値」についての話になりました。モノの価格っていうのは、実は決まっていません。その人の価値観で価格と言うのは動くからです。いや、価値が動くと言った方がいいのかもしれません。

例えば同じ10万円の商品でも、その商品がその人にとって大切なものなら「安い」と感じられます。しかし、その人にとって何の興味も無いものであれば非常に「高い」と感じられるでしょう。

同じ商品でも「100円なら買う」と言う人もいますし、「100万円出すから売ってくれ」という人もいます。それは、その商品やサービスがその人にってどれだけの価値があるかって事なんですよね。つまり、価値の指標が価格なんです。

ネットの世界でもリアルでも、その人や会社に何か「売り」になる部分がないとなかなか生き残っていくのが厳しい時代になってきました。「売り」とはUSPの事ですが、USPを用いて差別化を図るというのが一般的な戦略なんですね。

どんな会社でもUSPは必ずあります。「自分の会社には無い」と言うのであれば、それは気がついていないだけなんです。少し視点を変えて資産の棚卸をすれば、何個かは出てくるはずです。

それでも「売り」になる部分が見つからないと言う場合はどうすればいいか…それはもう「手間」をかけるしかないんです。

ソーシャルメディアって基本的には双方向のツールなんですが、今までは活用できていない企業が多かったんです。一方通行というか、発信しっぱなしだけの企業がほとんどだったんですね。

それが、最近では「双方向で使おう」とする企業が増えてきているように感じます。というか、「発信ツール」として使っていたのを「受信ツール」として使おうとしている企業が増えてきました。

「マーケティング」って簡単なようで難しいです。でも、難しいように見えて、本質さえ分かれば考え方は簡単なんですね。「マーケティング」って言葉自体に振り回されてしまっている人も多いようですが、いろいろな理論はあるものの本質は1つです。

すなわち、企業側とお客様をスムーズに繋ぐための「手段」であり、その目的は「双方にメリットを感じてもらう」事なんです。

マーケティングって複雑です。知識だけあってもダメで、机上の論理だけでは成り立ちにくい部分もあります。なんせ「お客様」とか「市場」があっての事ですから、刻一刻と変わる状況にも対応していかなくてはいけません。

アイドマの法則とかポートフォリオ戦略とか成長マトリックスとか、マーケティング用語だけ覚えても意味は薄いんです。いやもちろんベースとしての知識も大事ですけど、ただ本を読んだだけでは単なる頭でっかちで終わってしまいます。

「アンカリング効果」って知っていますか？行動経済学とか心理学の範囲ですが、要は「ある数値や情報を提示されると、それを基準値（アンカー）として考えしまい行動する」事を意味します。

自分の中で無意識に基準を作ってしまい、その後の行動や判断に影響を及ぼしてしまうんですね。これはなんの根拠も無い数値や情報でも可能ですので、「アンカリング効果」を利用したマーケティング手法も多数存在します。

ニュースレターを発行している方も多いと思いますが、以前から言っている通り、これは「読まれなければ意味が無い」んですね。開封もされないなんてのはもってのほか…そんなニュースレターなら発行しない方がマシです。（手間かかりますし。）

そういう意味では、まず最初に目指すのが開封率のUPであり、次に目指すのが既読率のUPです。ただ、きちんと読まれても意味が無いニュースレターなんてのもあるんです。

又々マーケティングの話にはなりますが、「プロダクトセリング」と「バリューセリング」という言葉があります。セリングって言うのは「売り込み」を意味しますから、前者は「プロダクト（製品）」を売り込んで、後者は「バリュー（価値）」を売り込もうとします。

「プロダクトセリング」は従来型の手法です。製品の良さや機能的に素晴らしい点を認めてもらって、購入を促します。反して「バリューセリング」ではその製品の価値を理解してもらおうとします。これらはどちらが正しいというものでもありませんし、状況によってはそれぞれがそれぞれに取って代わります。

マーケティング用語に「トリプルスクリーン」というものがあります。ここで言うトリプル（3つの）スクリーンとは「テレビ」「パソコン」「モバイル」を指すのですが、マーケティングの世界ではそれぞれのスクリーンの特徴を理解して施策を立てていく事が重要となります。

特に最近では、スマフォやタブレットの急激な普及により「モバイル」のシェアがかなり伸びています。無視できない存在どころか、今後は「第一のデバイス」として取り上げていかなければいけない可能性もあります。

本日は3社のお客様とお打ち合わせでしたが、そのうちの1社で「革新者」についての話になりました。このお客様が今度「革新者」をテーマにしたテレビ番組に取材されるとの事でそういう話になったのですが、「革新者」ってあまり聞き慣れない言葉ですよね…。どうやらこのテレビ番組では、「批判や失敗を恐れず世の中を変えようとしている人」と定義しているようです。

このお客様曰く「そんなたいそうなもんじゃない、ただ好きな風にやってるだけ」との事でしたが、長いものには巻かれないその姿勢はやはり「革新者」なのかなと思います。

先日ある方と話していて「日本では情報は金にならないね」という話が出ました。確かにその通りです。情報先進国の米国ならまだしも、日本では情報がお金になりにくいです。

ただ、ネットでは情報を有料化する試みが始まっており、一部では成功しています。ただこれも情報の質に寄りますし、人間関係が希薄なネットだからこそ成り立つんだと思います。

先週の金曜日、業務が終わってから小阪裕司氏の講演を聞きに日本経済新聞名古屋支社まで行ってきました。日経MJの抽選に当たったんですが、前々から一度小阪氏の話を聞いてみたいと思っていたので丁度良かったです。

小阪氏ってワクワク系マーケティングで有名な人ですが、ワクワク系マーケティングって今まで接触した事が無いんです。で、どんな話が聞けるんだろうとすごく楽しみにしていたんですが、言っている事は至極まともなお話でした。

先日テレビを見てたら、「オノマトペを使って叱ると相手が傷つきにくい」というような事を言っていました。オノマトペはフランス語ですが、要は擬音の事です。雨が降る様子を「ザァザァ」と言ったり、すぐ行動する様を「パッ」と言ったりするアレです。よく生活上でも使いますよね？

なるほどねと思って聞いていたのですが、実はオノマトペってマーケティングの世界でも結構使われているんです。

弊社のお客様で「自社商品やサービスを販売」しているお客様も多いのですが、最近本当に思うのは会社側が「売りたいもの」は売れなくて顧客側が「買いたいもの」が売れているという事です。

会社側が企画・提案した商品と言うのは、会社側の思惑が見え隠れします。それは「なんとか在庫を処分したい」とか「粗利率が高いものを売りたい」とか色々ありますが、要は企業側の論理なんです。お客様の方を向いていないんですね。

反して、お客様から求められる商品と言うのは「ニーズ」そのものですから、売れて当たり前なんです。まぁこれの最たるものがオーダーメイドなんですけどね。

マーケティング用語に「リード・ナーチャリング」という言葉があります。リードとは「見込み客」の事を指し、ナーチャリングには「育てる」という意味があるので、簡単に言うと「お客様を優良見込み客にまで育てる」仕組みという事になります。

リードにはコールド・リード（購入意欲の弱いお客様）とホット・リード（購入意欲の高い見込み客）があり、コールドをいかにホットにさせるかが重要なプロセスなわけです。

お客様に選択肢…というか選択権を与えてあげる事も、顧客満足度を上げるためには大切です。まぁ、お客様に選ばせるという事は「迷い」も生んでしまうので上手に使わないと難しいんですけどね。

ただ、お客様が最終的に「自分で選んだ」という事実が、後々の顧客満足度に影響を及ぼす事も少なくはありません。これはマーケティングというよりも心理学の世界ですけど…。

昨日夕飯を食べながらTVを見ていたんですが、CMになったんでチャンネルを変えたらどこもかしこもソフトバンクのCMなんです！しかも同じCMで1秒のズレもなし。どこのチャンネルに切り替えてもそうでした。

これは偶然なのか戦略なのか分かりませんが、戦略だとしたら眼の付け所がいいですね。まぁ莫大な資金力がバックにあってこそ出来る技ですけど。

マーケティングを行う上では、「あえて情報を隠す」という手法を用いる場合があります。お客様の「知りたい」という欲求を引き出し、行動させるやり方ですね。

人は基本的に「隠されたもの」に興味を示します。なぜならば、好奇心と知的欲求の高い生き物が「人」だからです。

先日、ふとつけたTVで「ネガティブアプローチ」について触れていました。これはマーケティング手法のひとつですが、最近この手法を用いる企業も増えてきたようです。ただ、上手に使わないと単なる自己否定で終わっちゃうんですけどね…。

ネガティブアプローチっていうのは、要は商品やサービスの短所（否定的側面）をあえて強調する広告戦略です。それによりインパクトを与え、初回の購入や利用につなげようと言うものです。もちろん1回だけの利用で終わらないよう、その後の戦略に続けていきます。

日曜の午前中はUSTREAMを使った岩元貴久さんのライブセミナーに参加しました。USTREAMというのは2008年の米大統領選挙で使われ、オバマ大統領の就任演説でも使われた動画共有サービスです。ライブ（生）で配信できる点が新しく、強みでもあると思います。

ライブ（生）って伝える力が強いんですよね。DVDやTVとも又違います。USTREAMとtwitterを組み合わせたセミナーなんかは、これからどんどん増えていくと思います。…しかし、良質なインプットっていうのは自分自身の意識が高まりますね。久しぶりにいい「気」を感じました。ありがとうございます。

先日お客様とCVR（コンバージョンレート）の話になりました。今現在1％程度なので3％を目指したいという話でしたが、そのためには相当ホームページに力を入れなくてはいけません。もちろん弊社も一緒になって頑張っていきたいと思います。

ちなみにCVR（コンバージョンレート）を知らない人のために簡単に説明しますと、要はホームページを訪問する人のうち何人の人が目的とした行為をしてくれているかという率を表すマーケティング用語です。一般的に1％あればよくできたホームページと言われますが、まぁこれは目標や業種によっても変わります。

で、1％を優良見込み客なり利用顧客と仮定して、残りの99％はほかっておいていいかと言うとそうではありません。売り上げを上げていくためには、99％に対する施策も非常に重要となります。

「ナンバーワンよりオンリーワン」とマッキーも歌っていましたが、ビジネスではこのどちらも大切だと思います。どんな業種でも一番手というのは強いです。だからこそ自分の業界での一番手というのはいつも意識していないといけませんし、いつか抜いてやろうという意欲も持っていなくてはいけません。

それがどんな大企業であったとしてもです。最初から負けを認めた状態と、今は負けているけれどもいつかは勝つという意識では、成長力に雲泥の差が出ます。

昨年末くらいにサッポロビールが「新春！国民的じゃんけん大会」というキャンペーンをやっていました。これは田村正和さんが出す手を予想して、じゃんけんに勝った人だけが当選権利を得ると言う視聴者参加型のキャンペーンです。

僕自身はそのTV CMを見ていないのですが、ネットでも募集していましたので応募してみました。そしたら、当選したようで「麦とホップ」が12缶送られてきました。もう何を出したかは忘れちゃいましたけどね…。（結果を見るとグーを選んだようです。）

ビール会社の懸賞って今までにも色々当選していますが、今回は少し変わっていたのでその辺りのお話を…。

ロンドンのピカデリー・サーカスで行われているマクドナルドの広告戦略をご存知ですか？

是非再生ボタンを押して動画を見てみて下さい。これ、最初何のことかわからなかったんですが、なーるほどって感じです。アイデア自体は昔からありますが、正直遊び心を上手に使った広告戦略だと思いますビジネスでもなんでも遊び心って大切なんですよね。遊び心が共感を呼び、遊び心が口コミを呼ぶからです。

先日SEOについてのお問い合わせを頂きました。ホームページの両軸は「集客」と「反応」になりますが、これはどちらかだけではダメです。何故ならば、これらは足し算でなく掛け算になりますので、どちらかが0なら答えは0になってしまうからです。

「集客」は主にSEOが担う部分ですが、「反応」は主にSEM…というかWEBマーケティングが担う部分になります。そして、これはどちらも大事ですが、どちらかといえば「反応」が大事なんですよね。

この不況下にもかかわらず業績を伸ばしている会社があります。他のライバル会社と比べて、さて何が違うんだろう？とよくよく観察してみると、なんとなく共通点が見えてきました。それが顧客視点という事。

商品は全く一緒、でも業績に差が出る…こういう時に真っ先に比べてみて欲しいのが「サービス」の違いです。つまり「人」の問題なのです。

SONYのハンディカムのホームページが良く出来ていると評判なので、見てみました。

「Cam with me（カム ウィズ ミー）」

正直泣きました…。（ターゲットにバッチリ当てはまってしまったんだと思います。娘いないですけど。）是非皆さんも見て下さい。というか、体験して下さい。このホームページはインタラクティブな体験型ホームページです。

「転職の時代」という記事でも書いていますが、実は僕は起業するまでに何回か転職をしています。販売も営業も経験していますし、車やIT関係の特殊な技術職も経験しています。でも、起業後にこの経験が非常に役に立っています。

マーケティングのためには様々な視点が必要です。そして、売れるホームページを作るためには様々な経験が必要です。リアルな販売経験、営業経験のない人が作るホームページは、やはり顧客視点が抜けているものになりがちなのです。

弊社がデザインしたお客様の封筒ができあがってきたようで、お客様より1部頂きました。やはりモノとして出来上がってくると嬉しいですね。ホームページも形としては残るんですが、いかんせんデジタルの世界ですのでなんかモノって感じがしないんですよね。その点、名刺や看板、封筒、会社パンフなどは実物が出来上がってきますので、デザイン後の楽しみもありますし、喜びも一押しです。

正直、チラシやDMなど紙媒体の効果は現在下がってきています。でも、上手に使えばまだまだ有効活用は出来ます。なんでもかんでもデジタルにするという事が必ずしも正しいとは言えないと思います。

「buzz（バズ）」、「viral（ヴァイラル）」、「WOM（ワム）」…これらはマーケティング界では同じ事を指しますが、何の事かわかりますか？バズマーケティング、バイラルマーケティングなんかは本ブログでも何回かとりあげていますね。

そう、これらは全て「クチコミ」の事を表します。WOMはWord of Mouthの略で、これもクチコミの事を指します。

12月は僕の誕生日があります。で、毎年この時期になると誕生日サービスのメールやDMがたくさん来るんですが、是非皆さんもこの「お客様の誕生日」っていうのを上手に利用して行って欲しいんですよね。プライベートな話題を簡単に共有でき、更に簡単に接触できる最大の機会です。利用しない手はありません。

誰しも自分の誕生日を祝ってもらって嬉しくない人はいません。ただ、できればそこに「あなただけに」っていうオファーを何か用意できるとより効果が高まると思います。

昨日行ったゴルフ場では金木犀がキレイに咲いていました。僕も大好きな花のひとつなんですが、久しぶりに見たような気がします。小さい頃はうちの庭にあったんですけどね…。しかし、金木犀の香りを嗅ぐとなんか秋を感じるというか、その時々の思い出を思い出します。

そう、匂いには記憶をよみがえらせる効果があるんです。その時々の思い出というのは、記憶だけでなく他の感覚でも覚えているもんなんです。そしてそれは連動しているんですよね…もちろんこれは嗅覚だけの話ではありません。

弊社では全く使いませんが、マーケティングの世界にはアップセルとクロスセルという手法があります。アップセルとは、お客様が希望する商品やサービスより上のグレードをお勧めする手法です。クロスセルとは、お客様が希望する商品やサービスに関係する商品やオプションをお勧めする手法です。

フロントエンド商材を用意し、バックエンド商材に誘導するのもアップセルの一部です。マクドナルドの「ポテトもいかがですか？」というのはクロスセルの手法を使っています。

ホームページでもDMでも、反応を取っていくためには「変化球」が必要になります。直球ばかりでは心に響きませんので、上手な変化をつける事によって反応率が上がるのです。ただ、変化球ばかりでもいけません。特に同じ変化が続くと驚きを感じなくなってしまいます。

これは野球と同じです。ストレートの中にカーブを混ぜるから、カーブのキレがよく見えるのです。でも2球同じカーブを続けると打たれてしまいます。又カーブを待っている所にカーブを投げてもダメです。ストレートを期待している所にカーブが来るから驚くのです。

ホームページやブログはお客様の教育ツールでもあります。すなわち、情報を提供し、勉強をしてもらう場なんです。知らない事を知ってもらうようにする場ですね。ホームページを訪れるお客様の全てが全て、ある程度知識を持っている人かと言いますとそうではありません。中には丸っきり知識の無い人もいます。そんな人にいきなり核心から切り込んでいってはチンプンカンプンになってしまいます。

専門用語なんかにも気を付けなくてはいけません。あなたの業界では当たり前のような言葉でも、知らない人から見ればそれは聞いた事も無い異国の言葉なのです。

もっとも効果のあるマーケティング手法は何か知っていますか？それは口コミ（バズマーケティング）です。もちろん、他にも有効なマーケティング手法はたくさんありますが、効果が長続きするのと伝染力がある事が素晴らしいと思います。

口コミは待っていても起こりません。口コミが起こるように仕向けなければいけないのです。ではどうすればいいのか？

本日は美濃加茂と可児で2件お客様とお打ち合わせを終えた後、弊社提携の印刷会社へお伺いしてきました。そこで大変嬉しいお話を聞きました。

とある会社で企画営業をしている人がこの印刷会社に仕事をお願いに来たらしいのですが、その時に以前弊社が作ったチラシを紙見本として見せたらしいんです。そしたら、「このチラシはスゴイ。押さえるべきポイントを全て押さえている。」とべた褒めだったそうなんです。

今日の朝日新聞に気になる記事が載っていました。それは、WEB連動広告で検索窓だけ載せているのは誘導効果が0という記事です。今はクロスメディア戦略が流行ってて、TVやラジオからもチラシからも、名刺や会社パンフレットでさえ、最終的にはホームページに誘導する方式が主流です。まぁ理にかなっていますしね。

でもこの記事によると、ただ単にインターネットの検索窓に商品名などを入れて見せるだけでは、誘導効果が無いとされています。ちなみに数値で言うと、検索窓にキーワードを示しただけでは1.06倍の増加にしかならず、ナレーションやクリック音などを加えると2.9倍にまで増えたそうです。

これ当然といえば当然です。

リアルでもネットでもターゲットとすべき仮想の顧客層を考え、それに対してマーケティングしていくのがセオリーです。幅広くアプローチしていく場合もありますし、フィルターをかけてあらかじめ選別していく場合もあります。

いずれにしてもターゲット層をしっかりと見据えていなければ、その層を集める事が出来ませんし、その層の気持ちもわかりません。

リマインドの本来の意味は、忘れていた事を思い出させるというものです。直訳すると「再び思い出させる」というような意味になるかな？実はこのリマインドはマーケティング…というか追客でも必要になるケースがあります。

例えばイベントの告知や何かの申し込みなど、特に期限があるものについて活用すると有効に機能する事も多いのです。

マーケティングって難しいですよね。専門知識も必要ですし、経験も必要。マーケティング会社に依頼すると莫大な費用がかかりますし、かといってどんなビジネスにも必要になってくる…。

でも、マーケティングの根本はそんなに難しい事ではありません。4Pとか難しい話も知らなくて大丈夫です。マーケティングを知らなくてもマーケティングを考える事は出来るのです。

今やホームページの作成にもマーケティングの知識は必須です。この知識が無いと、いくらキレイなホームページを作っても反応は出ません。

ホームページで反応を取っていくための知識として、マーケティングの知識は一番底辺の知識です。つまり、持っていて当たり前の知識なんですね。あとはいかに活用していくかと言う事になります。

2：8の法則（80対20の法則）って聞いた事がありますか？パレートの法則とも言いますが、マーケティングの世界では良く出てくる法則です。（ロングテールという考えも最近流行っていますが、これは2：8の法則の逆を行く考え方です。）

2：8の法則は世の中のほとんどの事に当てはまるのですが、簡単に説明すると「上位20％の働きが全体の80％を占め、残りの80％は20％分の働きしかない」というものです。…うーん、分かり難いですね。

価格が安いと言う事はお客様にとって魅力的な事です。でもお店側にとってはいかがでしょうか？価格を安くすると通常より多くの集客が見込めるかもしれません。でもその分1人あたりの利益率が下がるんです。つまり、薄利多売方式になってしまうんですね。

しかも、その時集客できたお客様って言うのは、実は良質なお客様ではありません。

ダイレクトレスポンスマーケティングには2ステップアプローチと言う手法が存在します。分かりやすく言うと、広告による販売方法を2段階にわけて行うという事です。そんな事をして何の意味があるの？と思われるかもしれませんが、これは中小企業や零細企業では特に有効な方法なのです。

そしてネットとの親和性も良い…というか、昨今のホームページではこの手法を用いているところがホントに多い！無料小冊子やメルマガ登録、果てはSEOまでもが2ステップアプローチの一部ですから…。

牧野真さんの「マーケティング大進化論」というマーケティング本の帯書きを書きました。

発売前の原稿（ゲラ）を見させて頂き帯書きを書いたんですが、本日そのお礼として発売前の本が届きました。

元々メールマガジンで述べられていた事を分かりやすくまとめた感じの内容ですが、普通のマーケティング本と違って本質的な事が多く述べられています。僕が言いたい事とかぶる部分もあり、大変共感の持てる本だと思います。

ビジネスが成長していく時に助けられるのも足を引っ張られるのも「口コミ」です。自然発生する第三者的な意見なので止める事も出来ません。あなたの真摯な姿勢を見せるしかないんです。

…とは言え、考えすぎる必要はありません。お客様に喜ばれる事をしていれば自然と「良い口コミ」が発生します。いや、語弊がありますね。普通にお客様に喜ばれる事だけをしていても口コミは発生しません。

「レストタイム」って聞いた事がありますか？要は「待たされる時間」の事です。レストランでの待ち時間、接客の待機時間、何か対応してくれるまでの時間、お願いした事をかなえてくれる間での時間…これらは全てレストタイムです。

レストタイムはその時々で感じ方が変化します。そして人によっても感じ方が変化します。つまり、同じ30分という待ち時間でも、人によっては10分程度と感じる人もいますし、1時間と感じる人もいるわけです。

…それは「待たせ方」と「立場」で変わります。

営業の本質というか、営業と密接に絡み合うマーケティングの本質といった方がいいかもしれません。

お客様の関心をひきつける本質…それは、消費者心理の心の動きを知る事です。消費者心理の心の動き方を知る、そしてそれを予測する事は非常に大切です。お客様の心の動き方を知り、ホームページやチラシに「消費者心理をくすぐるポイント」を記載する…これができているかいないかで反応は天と地ほどの差があります。

でも人の心の動きほど読めないものはありません。人の心は気まぐれなんです。人の心を完璧に読める人なんて存在しません。

ではどうすればいいのか？

最近ブログを始められる方も多いですよね。でもメルマガまで始める人は少ないと思います。ブログとメルマガ…両方とも記事を書くという手間は同じです。では何が違うのか？

ブログは、要はホームページと同じなんです。ホームページってのは「待ち」の営業です。PULL（引き）型の媒体なんです。対してメルマガってのはPUSH（押し）型の媒体。同じ記事を書くツールでもこれだけの違いがあるんですね。

これはどちらが良いというものではありません。どちらもいいんです。相乗させればより効果を発揮します。

会社を経営するにしてもホームページを運営するにしても、マーケティングとセールスこの両軸が必要です。

マーケティングとは要は集客能力。そしてセールスとはクロージング能力です。これは表裏一体のようですがこの違いを認識しておく事は大切です。

実際の店舗、それからホームページもそうなんですが、お客様は基本的に売り込みを嫌がります。でも情報は探しているわけです。そして情報の量というのは信頼性に直結します。今までに色々な記事で述べていますが、信頼性というのは物を売る場合の最重要項目なわけです。

神田氏のエモーショナルマーケティングに代表されるように、感情をマーケティングに利用する事は有用です。人というのは心を揺さぶられる事で感情の波が激しく揺れ動きます。そして海の波と同じように、心を揺さぶられ続けると感情の波はどんどん高くなっていくのです。

人は一定方向の刺激にはすぐ慣れます。例えば楽しくて楽しくて毎日が続いたとしましょう。最初のうちはいいとしてもいつか慣れて飽きます。つまらなくなってしまうんですね。

だからこそ落差が必要なのです。感動は「普通」からは生まれません。そして予測できる事にも感動しません。

本日は土岐のお客様と打ち合わせ。その時にマーケティングの話になりました。このお客様はマーケティングもよく勉強されていて、神田さんのエモーショナルマーケティングやワクワク系と呼ばれるマーケティング理論も勉強しています。

建設業界や情報業界で流行っている（といってももう廃れ気味ですが…）のが、平さんに代表される煽り系のマーケティングですね。これはセールスレターやセールスページで煽るだけ煽って購入させるという、いわば考える力を麻痺させるというか、買いたいという気持ちを異常に喚起させるものです。

この考え方は否定しませんし即効性は確かにあります。でも正統派とは言えないような気もします。

口コミでバイラルマーケティングを仕掛けるのはいいのですが、「作られた口コミ」は逆効果になるのがオチです。なぜならそこには真実が見えてこないから。消費者は敏感です。隠されたウソなどすぐ見抜きます。

その典型的な例がSONYのウォークマンマンブログ。事の顛末はSONYが新しいウォークマンを発売するにあたり、戦略広告としてブログを利用しようとしたところから始まります。普通の企業広告ブログだったら良かったんですが、何を思ったのかモニターの人の体験記というカタチを取り、口コミを発生させようと仕掛けられたものでした。（今は消されています。）

何が問題だったかと言うと、ライバルのiPodメーカー「Apple」を誹謗中傷してしまった事。そして記事がウソで塗り固められたものだった事。ウソを隠すために更にウソで塗り固めていった事。結果、閉鎖という形になるのですがSONYからは公式な謝罪が何も無かった事。

結局一番の問題は「ヤラセ」だったという点ではないでしょうか？ウソの情報だったわけです。ネット上では情報を探しに来ている人がほとんどなので、ウソの情報は意味が無いわけです。そしてそれがウソだと分かった時、事態は逆方向に動き出します。

フロントエンドとバックエンドというのはビジネスの基本的な流れです。マーケティングの基礎の基礎ですね。

フロントエンド商品とは「お客様の手の出やすい魅力的なオファー」の事。そしてバックエンドとは「本来お客様に買って頂きたいモノ（利率の高いモノ）」になります。

「エビで鯛を釣る」という諺もありますが、フロントエンド商品って言葉は悪いですけど「エサ」なんですね。マックの100円バーガーもそう、化粧品のサンプル提供もそう、お得なランチセットだってそうなんです。

基本的にはフロントエンド商品でお客様を集客し、バックエンド商品を買って頂く…ビジネスの基本はこの流れなんです。もちろん、フロントエンドからバックエンドに持っていくためにはそれ相応の戦略が必要になりますけど…。

ではバックエンドの先ってわかりますか？

よく誇大広告とか過剰期待させるような詐欺的な手法を用いる会社があります。先日、両親が体験した温泉旅行もそう。今日もテレビで放送されていたようですが、内容が全然違っていたようです。

こういう詐欺とまではいかないまでも、誇大広告気味に人を集める手法はあまりオススメできません。広告とウソ偽りの無いサービスをしていたとしてもお客様は過剰期待してきますので、大きな感動は生まれません。当たり前と捉えられてしまうんですね。又、少しでも広告と違う点があればお客様の失望は激しいです。

そして失望が激しければ激しいほど、お客様はそのヒドさを「口コミ」で伝えます。これは怖い。

物を売る場合にはマーケティングが重要ですが、一体マーケティングって何の事？と思われる方も多いと思います。マーケティングって幅広いのですが、一言で表すならば「商品やサービスをより多くの人に買ってもらうための方法（戦略）」となります。

これはホームページでも重要です。ネット販売をしているところでは特に欠かせない要素になります。

では、ネットマーケティングで必要な4つのPって知ってますか？

ビジネスは足し算ではなく掛け算です。足し算だと思うと失敗します。掛け算なのでひとつの要素が0だと全てが0になります。しかし、結果が出始めると成長も早い。何故なら掛け算だから。

ビジネスの基本、顧客の獲得で考えてみると、顧客の獲得＝優れた商品やサービス×集客能力×クロージング能力となります。（あくまで獲得までの話です。）

これは経営学×マーケティング能力と言い換える事もで来ます。ほとんどの人は商品開発力や販売方法を勉強するだけ。経営学も経理が中心なのでお客を獲得した後の勉強だけです。

本日は朝から4件のお客様をはしごしてきました。さすがに疲れた…。明日も朝早くから新規のお客様に訪問です。

お客様のところへ向かう車内でスタッフと話していたのですが、なんでもスタッフの両親がブロンコビリーに食事に行ったらしいんです。（※ ブロンコビリーとは東海三県を中心にチェーン展開するステーキレストランです。）

ブロンコビリーって安いイメージありますよね？それが、なんかそこのブロンコビリーは高かったらしいんです。最低でも2000円くらいから。もしかしたらランチタイムとディナータイムで金額が違うのかもしれませんが、それでスタッフの両親は驚いたらしいです。ブロンコビリーさえも高級志向か…って。

ホームページやブログの普及で個人も企業も対等に情報発信が出来るような時代になってきました。もう今は完全に情報社会です。

これだけ情報が氾濫していると、見せ方にこだわり、読んでもらえるような仕掛けが無いと情報の波に飲み込まれておしまいです。

読んでもらえるような仕掛けには色々ありますが、あえて核心の情報を隠すのもひとつの手です。

今日お客様のところでターゲットの絞込みの話になりました。お客様が神田さんの365日語録を読んでいて、それに丁度ターゲットの絞込みの話があったとの事でした。

神田さんが提唱するエモーショナルマーケティングでは、顧客の絞込みにはひとつの条件ではなく、ふたつの条件が必要と言われます。要は「女性限定」というひとつの条件だけでは顧客は振り返りにくい、でも「30代の女性限定」とふたつの条件で絞り込むと顧客は振り返り始めるというものです。

この絞込みは具体的であればあるほど効果を発揮します。つまり上の例でも「子供が居る30台の女性限定」とすればもっと絞込みが出来るわけです。

実はこれは半分本当で半分間違っています。

スローフードという言葉がありますが、ビジネスにもそれを当てはめたもの…それがスロービジネスです。仕事はその人の人生をも表すためスローライフと言い換えてもいいかもしれませんね。

これは自分の目指すべきビジネススタイルなんですが、意外と弊社のお客様でもそのような姿を目指している人は多いです。お金持ちよりも時間持ちになりたい人が多いようです。（お金は生活していけるだけあればいいんです。）

スロービジネスとは、金権主義でなくゆったりと楽しみながら仕事をしようというスタイルです。お金儲けや効率的な事を優先するのではなく、楽しんで仕事をするという事ですね。

ある意味これは毎日が楽しいです。ストレスとも無縁。好きな事を仕事にする方も多いため、仕事しているのか遊んでいるのかわからなくなります。楽しいから夢中になりますし、全然苦ではありません。

常にアンテナを立てて、自社に関係のないような情報でも、広く多くの情報を集める事は非常に重要です。

何がきっかけで自社に関係のある情報に変わるかもわかりません。又その情報からビジネスチャンスが広がる可能性もあります。

特に起業家や経営者は、広く浅くでいいのでとにかくたくさんの情報に触れるようにした方がいいです。何かアイデアがある場合にブラッシュアップされるばかりか、新たなアイデアが浮かぶ可能性もあります。起業家や経営者は人と会う事も多いのですが、話をする時のネタにもなります。又、自社のお客様に有益な情報を提供できるかもしれません。

先日紹介したバイラルマーケティングもお客様を集めるのに適したマーケティング手法ですが、お客様が集まるのには2つの流れがあります。

1. 商品（人）がお客様を呼ぶ
2. お客様がお客様を呼ぶ

商品やサービス、もしくは店主の人柄がお客様を呼ぶのは、商品力やサービス力、又はお店（店主）自体の信用力が必要です。

しかし、例えば起業当時や開店当時など「信用」「信頼」が全く無い状態でお客様を呼ぶにはどうすればいいのか？ホームページも同じですね。例えば、ある地域で有名なお店がホームページを出しても、他の地域の人から見れば全く知らない店なわけです。1からの再スタートです。

では、このような場合はどうすればいいのか？

お店を紹介するにしても、モノを売るのにしても、あなた自身を売り込むのにしても、クチコミというものは避けて通れません。良い悪いは別にしてです。

これはホームページも同様で、特に売れるホームページ、集客できるホームページを作るためには重要な事です。バイラルマーケティング、別名クチコミマーケティングとも呼ばれるマーケティング手法がコレにあたります。

なぜクチコミが有効なのか？

メルマガ読んでますか？

僕の場合、以前は数百種類も読んでました。さすがに今は必要最低限のものだけに絞りましたが…。

メルマガは情報収集ツールとして役立ちます。役に立たないと思われる情報が意外なところで役立ったりします。又、こんな考え方もあるんだと自分の人生観が変わったりもします。

情報収集には是非メルマガを活用して下さい。数十通もメルマガを購読していると、メルマガを使った情報収集能力に長けてくるだけでなく、メルマガの世界が見えてきます。そして、メルマガの世界が見えてきたら、今度はあなたのWEB戦略にメルマガを活用するようにして下さい。

万博に行ってきました。一日中雨との天気予報でどうなる事かと思いましたが、なんとか昼前には雨が上がってよかったです。

長久手日本館と三井東芝館を予約して行ったのですが、スゴク良かったです。（僕が元プログラマーなので）どうしても映像とかはプログラマー的な観点から見てしまうのですが、あれは完成度がかなり高いですね。

日本企業の底力を感じました。日本もここまで来たか…と。いや、日本だからここまでできるのか…と。

…しかし、仕事の事は忘れて家族サービスに徹するつもりでしたが、なにかと仕事絡みの目で見てしまいますね。（職業病？^_^;）マーケティング的にもヘタクソだなと感じる部分はいくつかありました。（マーケティング的とまでは言わないまでも消費者の心理として…。）

映画マトリックスでも言っている言葉ですね。

まさにその通りだと思います。そしてこれはどんな事にも通ずる言葉だと思います。

よく、「ノウハウ」と「ドゥハウ」というような言い方をされますが、重要なのは「ドゥハウ」です。

ノウハウ（Know How）とは要は知識に基づく方法論の事で、ドゥハウ（Do How）とは要は実践的な方法論の事です。ドゥハウの場合、試行錯誤を繰り返してより最適な方法を見つけ出している場合がほとんどで、すぐに役に立つものが多く、又、選択が間違っていた場合の対処法も蓄積されている事が多いです。

ノウハウは知識としては必要ですが実際に役に立つのはノウハウを基礎にしたドゥハウという事になります。