「30にして立つ」

「自社から断る＝お客様を選択する」というのはカスタマーファイヤ理論のひとつですが、本気で断ります。お客様の選別を行うんですね。でも、断る営業法と言うのは「断るようにみせかける」のが重要です。

つまり、嫌なお客様に対しては本気で断っていいのですが、良いお客様をこちらから断る必要性はどこにもありません。大切なのは相手の姿勢を変化させる事です。「話を聞いてやる」という姿勢ではなく「話を聞かせて下さい」とお願いされるようになれば大成功です。

本来、サービス提供者とサービス利用者はどちらが上というものではありません。対等であるべきものなのです。（でもお客様の方がエライと思っている人は多いです。）お金を払うから立場が上と言う事はありません。価値を認めているからお金を払うのです。

例えば、相見積もりや値引き交渉もそうなんですが、弊社ではこういったものに原則応じていません。でもその時点で「ではお断りします」と、はっきり拒絶はしません。（嫌なお客様の場合ははっきりと拒絶しますけど…。^_^;）

大事なのはあくまでも演出なんです。本当に断るのではなくて「あなたに買ってもらわなくてもいいですよ」という余裕の姿勢をそれとなく示す…というのが一番重要です。

「断るスキル」というのは出来る営業マンの高等テクニックです。使い方を誤れば諸刃の剣となります。だからこそさじ加減が難しい。でも、良質のお客様だけを集めるためにも、価格競争に陥らないためにも、自社の希少価値をあげるためにも、「断る営業法」は必ず必要になってきます。

そしてカスタマーファイヤ理論を実践するためにも…。

弊社のスタッフにもよく言っているのですが、基本的に付き合いたくないお客さんとは付き合わなくていいんです。そんな事に労力を消費してストレスを溜めるくらいなら、いいお客さんをその倍見つければいいんです。

でも、見込み客や顧客が少ない時期ってなかなかその判断が出来ません。でも、だからこそ断る営業法は大切です。ひとりのお客様も逃がさないように説得営業をしようすると、その焦りは必ずお客様に伝わります。

喉から手が出るくらい欲しい仕事でも、余裕の姿勢で交渉する。価格競争に陥らないためにも大切な事です。