「30にして立つ」

先に食券を買うタイプのお店だったんですが、メニューがすごい種類なんです。迷って悩んで、結局店員さんに聞いちゃいましたよ。「何がウマイんですか？」って。14:00近かったのでお客様はあんまりいませんでしたが、食券売り場で行列が出来るのも珍しくないんじゃないでしょうか？絶対数十秒は悩みますよ。どれも美味しそうなだけに。

このようにメニューが豊富な場合、ある程度お客様を誘導してあげる仕組みが必要です。これは実店舗でもホームページでも同じですよ。お客様は商品を選ぶ時にだいたい悩みます。自分の選択や判断が間違っていないか心配するんですね。なので「あなたの判断は正しいですよ」って背中を押してあげる仕組みが必要です。

先の例で言いますと、店長のオススメメニューベスト3とか、今週の人気メニュートップ3とか、3アイテム程度を区切りに商品を紹介してあげればいいんです。3つから1つを選ぶのはそんなに苦じゃないですから。

それは実際の統計データでもいいですし、お店側が売りたい商品でもいいんです。要はお客様の選択肢を狭めてあげる事。もちろんリピーターさんやこだわる方には豊富なメニューから選んでもらえばいいんです。でも、初めて来た人や、なんでもいいから美味しい物が食べたいだけの人にはそれほど豊富なメニューは必要ありません。極論を言えばオススメ1品だけしかメニューになくても文句は言いませんよ。

このようにお客様の背中を押してあげる仕組みは必要ですが、客単価を上げるためにはもう一工夫が必要です。

3つのメニューを用意する時には松竹梅で考えるといいです。松は粗利の大きい（金額の高い）もの、竹は一番売りたい（金額の中くらいの）もの、梅は安いもので商品構成を考えます。松竹梅で価格の高いものから順に商品が紹介されている場合、だいたい普通の人は真ん中を選びます。だから真ん中に一番売りたいものを持って来るべきなんです。

で、少し期間が経ったら今度はもうワンランク上の商品（ここでは仮に檜としますが）を用意して、檜松竹の構成に変えるんです。そうすると今度は松（粗利の大きいもの）が売れるようになる。一種の錯覚ですがこういう方法を取る事も出来ます。

いずれにしてもお客様の行動を後押ししてあげる仕組みは必要です。売りたい売りたいばかりでは絶対に売れません。そして商品が充実しているだけではお客様は迷うだけなんです。もちろん商品が充実している事は良い事です。でも迷いを取り払ってあげるような仕組みを入れてあげないといけません。

商品に自信があっても、一度お客様の視点で見つめてみましょう。きっと今までに無い気付きが得られると思います。

PS．本日驚いた事がもうひとつ。右腕とも呼べるスタッフと一緒に食事したのですが、お店を出た後に言われた事が僕が気付いた事と同じなんです。いつのまにか理想通りに成長しているようです。僕の日々の行いを見て思考を盗んでるんですね。嬉しい限りです。