「30にして立つ」

通常、大手企業では1ステップアプローチを行ないます。広く多くのお客様にマスメディアを使ったマスアプローチを行います。分かりやすく言うとテレビや新聞の広告…これは ブランド力と資金力があれば有効です。でも中小企業ではとても真似できない…。

そこで2ステップアプローチという手法の出番です。これは追客やクロスセルがしやすいシステムなんです。まず1ステップ目でお客様のハウスリストを構築する。小冊子の提供やお試しセット、単価の安い商品（フロント商材）の提供、メルマガの登録などを用いてお客様の情報（メールアドレスなど）を取得するんですね。

その時にSEOを施し、反応の高いキーワードでフィルターをかけておけば、より見込みの高いお客様を集客する事が出来ます。質の良い見込み客のハウスリストを構築する事が出来るんですね。1ステップ目で難しいのは、いかにお客様の興味を引く事ができるかと言う点です。

2ステップ目では構築したハウスリストに追客をかけます。会社の信頼性を上げつつ、商品の魅力を伝えるわけですが、これが結構難しい。なぜならば皆さんセールスレターを書き慣れていないからです。お客様はハガキやメールでの追客に多く接し、売り込みには慣れています。だからこそ売り込み主体の方法ではなく、信頼性を上げる事に特化しなくてはいけません。

ステップアプローチは2ステップに決まっているわけではありません。3ステップや4ステップも存在します。商品や最終的に目指す所によってこのステップ数を変えていくのですが、この戦略の立て方が各会社のキモなんですね。そして、いかにお客様の信頼を得る事が出来るか…これが重要なのですが、この視点が抜けている会社が多い。

ステップアプローチはただ単に取り入れただけでは反応は出ません。これは単なる手法です。こういった手法を知って、いかに自社に応用できるか、いかに反応が高まるようにシステムを構築していくか…こういった事が大切になります。