●営業とカスタマーファイヤー理論
実はカスタマーファイヤー理論を用いると営業も楽なんです。というか、それほど肩肘張らなくても良くなります。
営業の時、「最悪受注できなくてもいい」と思えるので、無理な押し売りになりませんし、営業メインの話にもなりません。これは結果としてうまくいく場合が多いです。又、心に余裕が生まれるので、優位に立って交渉を進める事も出来ます。
営業の仕事の本質って何か分かりますか？営業の仕事の本質は、モノを買わせるための「説得」ではありません。実は、説得する必要のないお客様を「選別」するだけなのです。それに優れている営業マンは無駄なお客様に時間を使ったりしません。まさに見込み客の選別ですね。
営業にカスタマーファイヤー理論を用いると、見込みが無いお客様や意識レベルの低いお客様に対して、自社からお断りし席を立ちます。見込みの無い客にダラダラと付き合う必要もないので、時間も有効活用できます。又、見込み客を選別する目も肥えてくるので反応率も高まります。
ホームページのフィルターと同じですね。営業マンの目でフィルターをかけるのです。これからの時代は、お客様を沢山連れてくる営業マンがすごいのではありません。数は少なくても優良顧客を連れてくる営業マンがすごいのです。量より質…営業マンもそこを問われる時代になったって事ですね。
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