●取捨選択
「嫌とは言わせない」という記事では、二者択一の大切さを書きました。でも、もうひとつ大切な事があります。それは取捨選択という事。Yes、Noで答えを選ばせるのではなく、たくさんの選択肢の中からお客様自身に選ばせるというものです。
人は自分で選んだ意見を尊重します。例えそれが誘導だとしても「自分で選んだ」という事実が重要なのです。
例えば、普通に商品やサービスを紹介するだけでは、結局「買う」か「買わない」かの選択なのです。YesかNoですね。でも、同じような商品に焦点を絞り、複数の商品を特集扱いで紹介すると、「どれを買おうか」となるのです。「買わない」という選択肢がぼやけるのですね。（当然全く消えるわけじゃないですけど…。）
もちろんその中には捨て駒を用意しても良いでしょう。本来選ばせたい選択肢に誘導する事が出来ますし、何よりお客様がそれを自分で選んだと錯覚させる事が出来ます。
もちろん、商品数を増やせばいいというような単純な問題でもありません。一番大切な事は「こだわり」ですから、なんでもかんでも数を増やして選択肢を増やすだけというのはナンセンスなのです。…というか逆効果にもなりえます。
大切なのはお客様が迷わない程度の選択肢の数と、お客様自身で結論にたどり着きやすいという状態です。答えはYesかNoかだけではありません。複数のYesと1つのNoというのも立派な答えなのです。
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