●聞く事の大切さ
初めてお客様と話をする時、自社がいかにお客様の事を考えているか、いかに自社製品が優れているか…このような事ばかりを話していませんか？いや、このような話は大切ですよ。でもこれらは数回お客様と会ってから話した方がいいんです。
では、最初の段階では何を話すべきか？…何も話さなくていいんです。「聞く事」に徹すればいいんです。
弊社の場合、初めてお客様と会った時はヒヤリングから入ります。お客様がホームページに何を求め、弊社に何を求めているのかがわからなくては提案のしようも無いからです。初めてのお客様と会う時というのは、お互いがお互いの事を理解しあうための第一段階です。そのような時に自分の事ばかりを一方的に話してはいけません。
最初は質問をするべきなのです。そうすればお客様の求めるものが見えてきます。求めるものがわかれば、あとはそれを提案するだけなので簡単です。つまるところ、営業能力というのは売り込む力ではなくて「聞く」力なのです。世のトップセールスマンは皆聞き上手です。
本当にお客様の事を思って提案したいのであれば、まず話を聞く事。これがスタートです。
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