●情報でシフトする
「理由をつける」という記事でも書いていますが、人は「理由」があるから商品なりサービスを買います。購買意欲が無くても「理由」があれば買うんです。逆に購買意欲があっても「理由」が無ければ買いません。
「理由」は人によって様々です。「この期間だけ安いから」という理由もあれば「探していたものが見つかった」という理由もあるでしょう。「このブランドは買うと決めている」という理由もあるかもしれません。いずれにしても、「理由」って自分自身を納得させるための「言い訳」なんですよね。
そんな「お客様を行動させる」ために必要な理由ですが、実は商品の購買単価を上げるのにも使えます。既に購買意欲があって同じような商品がただ並んでいるだけの場合、人はたいてい安い方を選びます。何故ならば「高い方を買う理由」が無いからです。でも、そこで高いなりの「理由」を情報として与えてあげれば、高い方を選ぶ人が出てきます。「高い方を買う理由」が出来るからです
同じような商品が並んでいる場合、何も伝えなければ安い方が売れます。これは実際の店舗でもネットでもそうです。特にネットは簡単に比較できてしまいますから、「その店で買う」理由を与えてあげなくてはいけません。他の店より高くても「その商品を選ぶ」理由を与えてあげなくてはいけないんです。
実は既に購買意欲がある場合、金額って関係ないんですよね。買いたいという気持ちさえ起こさせてしまえば、後は「なんとかして買おう」とお客様が勝手に行動してくれます。なので、大切なのは「買いたい気持ち」を起こさせる事、そして「買うための理由」を与えてあげる事です。
お客様の背中を最後に押すのは「理由」です。その商品を選ぶ「理由」、あなたから買う「理由」をしっかりと与えられるといいですね。
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