●新規購入
本日は3件のお客様とお打ち合わせでしたが、そのうちの1社で「新規購入」に関するお話になりました。当然ながら、「新規購入」の場合は「リピート購入」の場合よりお客様の障壁が高いです。
何故かといえば、「リピート購入」の場合は一回利用してその商品の良さをわかっているお客様なので、購入に対する理解度も深まっています。対して、「新規購入」の場合は初めて利用するお客様なので、その会社なりお店なりに対する信頼感が一定以上無いと購入とはなりません。
特にこれだけ消費が鈍っている世の中では、どれだけ安いものでも「失敗はしたくない」と考えているお客様がほとんどです。ネットで何かを選ぶにしても、他の競合ホームページもたくさん見比べますし、このホームページで買おうと決めてからも「本当に大丈夫かどうか」「信頼できるかどうか」ページの隅々まで確認してから購入しようとします。
なので、そういったお客様の不安感を排除してあげると同時に、信頼感や親密感が増すような作りになっているといいんですね。以前からそうではありますが、特に最近そういう要素が大事になってきていると感じます。
お客様はいきなり商品の売り込みをされても買いません。既に買う商品が決まっている場合は別ですよ。その場合にはその商品で検索をして、一番安い価格のお店で買う傾向が高いです。しかし提案型の商品の場合には、まず最初に「信頼」ありきなんです。信頼さえ勝ち取ってしまえば、あとは商品が求めていたものとマッチさえすれば、お客様はきちんと行動してくれます。
「リピート購入」に繋げるには、繋げるための施策が別に必要とはなりますが、まずは「新規購入」という最初のハードルを越えなければいけません。そのために必要なのは「信頼感」です。価格競争に陥らないためにも「信頼感」は大事です。
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