●プロダクトセリングとバリューセリング
又々マーケティングの話にはなりますが、「プロダクトセリング」と「バリューセリング」という言葉があります。セリングって言うのは「売り込み」を意味しますから、前者は「プロダクト（製品）」を売り込んで、後者は「バリュー（価値）」を売り込もうとします。
「プロダクトセリング」は従来型の手法です。製品の良さや機能的に素晴らしい点を認めてもらって、購入を促します。反して「バリューセリング」ではその製品の価値を理解してもらおうとします。これらはどちらが正しいというものでもありませんし、状況によってはそれぞれがそれぞれに取って代わります。
ただ、「バリューセリング」の方が価格競争には巻き込まれにくいです。しかも自社だけの価値が創造できれば、それはUSPに成り得ます。だから、小さい会社ほど「バリューセリング」の方が使いやすい手法かもしれません。
いずれにしても大切なのは、まずお客様のニーズを理解する事です。先に製品ありきではなく、お客様の求めているニーズに自社の価値を上乗せした製品をご提案し、その必要性をしっかりとお客様に認めてもらうって事です。
今の時代、なかなか会社側の提案商品というのは売りにくくなってきています。だからこそ「市場の声」をしっかりと聞いて、それにただ応えるだけでもなく、きちんと「価値」を上乗せしたご提案をしていけばお客様の理解も得られやすいと思います。
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