●価値観をくすぐる
お客様って言うのは独自の価値観を持っています。そしてその価値観に響く提案が出来た時、モノやサービスは簡単に売れます。それがその時に必要なものじゃなくてもです。
なので、優秀なセールスマンなり販売員っていうのは、そういうそれぞれのお客様の価値観を見抜く目と、その価値観をくすぐる術を持っているんですね。
自分の価値観を認められると、とても気持ち良く感じます。そして、自分の価値観にあった提案をしてくれる人は「自分の事をわかってくれている人」と認識され、その人への信頼感が増すんですね。
価値観というのは人それぞれですが、価格に価値を置く人は少ないです。（もちろんそれオンリーの人も居ますけどね。）だいたい価格を超えた何かに価値を見出すので、価格は関係なくなります。「そのモノを買った」といった一時の満足感を求めるんじゃなくて、「そのモノを選んだ自分」を認めたいんですね。
なので、お客様の価値観を理解し、その価値観を認めるような提案が出来れば、価格に関係なくモノやサービスが売れると言う話になります。服屋の店員さんなんかにも上手な人が居ますが、売るのが上手な人はみんなこの価値観をくすぐっています。まずは価値観を「見抜いて」「認める」事ですね。
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