●褒めて聞く
できる営業マンに共通する事…それは「褒め上手」である事と、「聞き上手」である事です。まぁこれは接客にも共通する事ですが、基本的にお客様は「特別扱い」を好みます。なので、自分の事を褒めてくれる、自分の話を聞いてくれるという事に心地良さを感じるんですね。
なんかんだ言って、「自分が一番大切」って思ってる人が多いって事です。表に出さなくても、深層心理でそう思っている人も多いです。だからそこをくすぐる…認めてあげる行為っていうのが大切になってくるんですね。
もちろん、ただのお世辞じゃダメですよ。心から褒めてあげる（認めてあげる）必要がありますし、そのためには相手の良い所を見抜く＝しっかりと話を聞いてあげるってことも大事になります。じゃないと、いくら褒めたって相手に響きません。
それと、当たり前ですが「上手に褒める」だけでモノが売れるわけではありません。きちんと相手に対するメリットを提示してさりげなく商品やサービスの良さを訴えたり、場合によってはその人にとって魅力的なオファーを提示したりする事も必要になってきます。
お客様の話をしっかり聞いてあげたり褒めて持ち上げるっていうのは、セールスの基礎の基礎でしかありません。あとは、どれだけお客様の意識に訴求する事ができるか、購買意欲を増す事が出来るかって事になりますが、この時にずれた提案をしては意味がありませんので、お客様が何を求めているかを見抜くためにも「しっかりと聞く」事が重要になってくるんですね。
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