●影から響く
本日は4社のお客様とお打ち合わせでしたが、いつもより1社1社の案件が重いというか、長いお打ち合わせが続く1日でした…おかげでクタクタ…。(T_T)
で、まぁこういう時っていうのはいろいろな事が重なるもので、急遽あるお客様より「メールが送受信できない」という連絡が入ったので帰りがけに寄って直してきました。（こういう時に限って電話では直らない案件…まぁでもこういう細かいサポートこそが弊社の本質なので…。）
で、本日お打ち合わせしたある1社で、「うちは女性が決定権を握っているお客さんが多いから、そこを上手に攻めている」というお話になりました。確かに、ターゲット層を明確にして、しかも決定権を持っている人を見抜く事が出来れば上手にクロージングする事が出来ます。でも実は見抜くべきは「決定権」を持っている人ではないんですよね。
見抜くべきは「影響力」を持っている人です。影響力を持っている人は、決定権を持っている人に多大なる影響を与えます。言うなれば、決定力を持っている人を押さえても、影響力を持っている人の鶴の一声で決定が覆る事もあるのです。
まぁ「最終決定権を持っている人＝最も影響力を持っている人」というケースも多いのですが、これが明確に分かれているケースも多々あります。だからこそクロージングが必要になる職種の場合は、「本当に押さえるべきは誰なのか」っていうのをいつも気にかけておく必要があります。
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