●物語を紡ぐ
先日、「商品を売り込むよりも人を売り込むべき」ということを記事にしましたが、実はもうひとつ大事なことがあります。それは…「いかにお客様に想像をさせるか」って事です。
今はただ商品を紹介するだけでは売れない時代になりました。これは商品自体がいくら良い商品であったとしても同じ事です。それだけ商品やサービスが氾濫してしまっているというか、お客様自体も「選べなく」なっているんです。
じゃあどうすればいいかと言ったら、お客様が「選ぶ」後押しをしてあげればいいんです。ただ…お店側がいくら良い事を言ったって、お客様はそれを鵜呑みにはしません。そういう意味では、先日の「人を売る」ということも必要な要素なんですが、もうひとつ「お客様自身に行動させる」ことも大切なんです。
お客様が購買意欲や利用意欲を高めるのは、「その商品なりサービスを利用している自分をきちんと思い浮かべた時」です。そして、そこに幸せな状態の自分を思い浮かべることができれば、そこに向かって動こうとします。つまりお店側としては、「この商品を使えばこれだけ便利になる」「今ある問題が解決する」ということを訴えればいいんですね。
商品のアピールも大事ですが、それよりも買った後や使った後のストーリーを思い描かせることができるかどうかがポイントです。これがきちんとできていると反応率も変わってきますよ。
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